پیدا کردن اولین مشتری خارجی شاید یکی از سخت‌ترین بخش‌های شروع صادرات به نظر برسد. بسیاری از افراد محصول مناسبی برای صادرات دارند، قیمت رقابتی ارائه می‌کنند و حتی بازار هدف خود را انتخاب کرده‌اند، اما وقتی نوبت به پیدا کردن خریدار می‌رسد، نمی‌دانند باید از کجا شروع کنند.

واقعیت این است که مشتری‌یابی خارجی فقط به ثبت محصول در یک سایت بین‌المللی یا ارسال تعداد زیادی ایمیل محدود نمی‌شود. برای رسیدن به یک خریدار واقعی باید بدانید چه شرکتی به محصول شما نیاز دارد، تصمیم‌گیرنده آن شرکت چه کسی است و از چه مسیری می‌توانید ارتباط اولیه را ایجاد کنید.

در ادامه، مسیرهایی را بررسی می‌کنیم که می‌توانند برای پیدا کردن اولین مشتری خارجی مورد استفاده قرار گیرند.

قبل از پیدا کردن مشتری، بازار هدف را مشخص کنید

یکی از اشتباهات رایج در شروع صادرات این است که صادرکننده ابتدا به دنبال مشتری می‌گردد و بعد تصمیم می‌گیرد محصولش را به کدام کشور صادر کند. بهتر است مسیر را برعکس طی کنید! یعنی ابتدا باید مشخص شود محصول شما در چه کشورهایی تقاضا دارد، رقبای اصلی چه کسانی هستند، قیمت تقریبی محصول در بازار مقصد چقدر است و خریداران آن معمولاً چه مشخصاتی از محصول درخواست می‌کنند.

برای مثال، ممکن است یک محصول ایرانی در چند کشور مشتری داشته باشد، اما هزینه حمل، تعرفه واردات یا حضور رقبای قدرتمند باعث شود، ورود به بعضی از این بازارها برای یک صادرکننده تازه‌کار دشوار باشد.

بنابراین پیش از مشتری‌یابی، حداقل این موارد را بررسی کنید:

اگر هنوز در مرحله انتخاب محصول و بازار هستید، یادگیری اصول آموزش صادرات می‌تواند کمک کند قبل از شروع مشتری‌یابی، مسیر صادرات را ساختارمندتر مشخص کنید.

اگر قصد دارید مشتری‌یابی را به‌صورت اصولی شروع کنید، شرکت در یک دوره آموزش صفر تا صد صادرات آکادمی صادرات اشرفی می‌تواند به شما کمک کند تا قبل از ورود به مذاکره با خریداران خارجی، با انتخاب بازار هدف، قیمت‌گذاری، روش‌های مشتری‌یابی و فرایند معامله بین‌المللی آشنا شوید.

. از گوگل برای پیدا کردن واردکنندگان استفاده کنید.

گوگل یکی از ساده‌ترین ابزارهای مشتری‌یابی خارجی است؛ اما نتیجه‌ای که دریافت می‌کنید تا حد زیادی به نحوه جستجوی شما بستگی دارد. به جای جستجوی عبارت‌های بسیار کلی، بهتر است ترکیبی از نام محصول، کشور و نوع شرکت مورد نظر را جستجو کنید.

برای مثال اگر قصد صادرات خرما به هند را دارید، جستجوهایی مانند موارد زیر می‌توانند نقطه شروع باشند:

• Date importer in India

• Date fruit distributor India

• Dates wholesaler India

• Iranian dates importer India

هدف این نیست که فقط یک شرکت پیدا کنید. بهتر است ابتدا فهرستی از شرکت‌های مرتبط تهیه کرده و سپس هرکدام را بررسی کنید.

وب‌سایت شرکت، محصولات، بازار فعالیت، اطلاعات تماس و سابقه آن می‌تواند نشان دهد که آیا این مجموعه واقعاً یک مشتری بالقوه برای شما محسوب می‌شود یا خیر.

۲. در لینکدین به دنبال فرد تصمیم‌گیرنده بگردید.

پیدا کردن نام یک شرکت کافی نیست. در بسیاری از مواقع باید فردی را پیدا کنید که درباره خرید یا تأمین محصول تصمیم می‌گیرد.

لینکدین می‌تواند برای این مرحله مفید باشد.

بعد از شناسایی شرکت مورد نظر می‌توانید افرادی با سمت‌هایی مانند Purchasing Manager، Procurement Manager، Import Manager یا Sourcing Manager را جستجو کنید.

البته ارسال یک پیام عمومی مانند «ما صادرکننده هستیم، آیا خرید دارید؟» معمولاً شروع قدرتمندی برای مذاکره نیست. پیام اولیه بهتر است کوتاه و مشخص باشد و نشان دهد که قبل از ارسال پیام، درباره شرکت مخاطب تحقیق کرده‌اید.

۳. از پلتفرم‌های B2B استفاده کنید.

یکی دیگر از مسیرهای پیدا کردن مشتری، پلتفرم‌های تجارت B2B هستند. در این سایت‌ها شرکت‌های تولیدکننده، تأمین‌کننده، واردکننده و خریدار از کشورهای مختلف فعالیت می‌کنند.

Alibaba، Europages، Kompass، Global Sources، TradeKey، EC21 و TradeIndia نمونه‌هایی از پلتفرم‌هایی هستند که بسته به محصول و کشور هدف می‌توان آنها را بررسی کرد. اما حضور در تمام این سایت‌ها لزوماً استراتژی مناسبی نیست.

برای مثال، ممکن است یک پلتفرم برای پیدا کردن شرکت‌های اروپایی مناسب‌تر باشد و پلتفرم دیگری در بازارهای آسیایی کاربرد بیشتری داشته باشد. به همین دلیل بهتر است قبل از فعالیت، بهترین سایت‌های پیدا کردن خریدار خارجی را بشناسید و متناسب با بازار هدفتان چند گزینه مناسب را انتخاب کنید.

۴. سراغ فهرست واردکنندگان بروید.

یکی از بهترین روش‌های مشتری‌یابی این است که به جای جستجوی عبارت‌هایی مانند «خریدار خارجی»، مستقیماً شرکت‌هایی را پیدا کنید که در بازار هدف در حوزه واردات یا توزیع محصول شما فعالیت دارند.

این شرکت‌ها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• واردکنندگان

• عمده‌فروشان

• توزیع‌کنندگان

• فروشگاه‌های زنجیره‌ای

• تولیدکنندگانی که محصول شما را به‌عنوان ماده اولیه مصرف می‌کنند

هرچه شناخت شما از زنجیره توزیع محصول در کشور مقصد بیشتر باشد، فهرست مشتریان بالقوه دقیق‌تری خواهید داشت. هدف مشتری‌یابی حرفه‌ای پیدا کردن هزاران ایمیل نیست؛ بلکه ساختن یک فهرست محدودتر از شرکت‌هایی است که احتمال خرید محصول توسط آنها بیشتر است.

۵. نمایشگاه‌های تخصصی را فقط برای غرفه گرفتن بررسی نکنید.

نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌توانند منبع خوبی برای شناسایی فعالان یک صنعت باشند؛ حتی اگر قصد حضور فیزیکی در نمایشگاه را نداشته باشید.

در بسیاری از نمایشگاه‌ها می‌توان اطلاعات مربوط به شرکت‌کنندگان، غرفه‌داران یا دوره‌های قبلی رویداد را پیدا کرد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند شرکت‌هایی را شناسایی کنید که به‌طور تخصصی در صنعت مورد نظر فعالیت دارند.

به جای اینکه بدون هدف وارد یک نمایشگاه شوید، می‌توانید قبل از برگزاری آن فهرستی از شرکت‌های موردنظر تهیه کنید و برای برقراری ارتباط برنامه داشته باشید.
ادامه مطلب را مطالعه کنید