صادرات در نگاه اول ممکن است فرایندی ساده به نظر برسد؛ محصولی را انتخاب می‌کنید، مشتری خارجی پیدا می‌کنید و کالا را برای او ارسال می‌کنید. اما در عمل، ورود موفق به بازارهای بین‌المللی به مجموعه‌ای از مهارت‌ها نیاز دارد. انتخاب اشتباه بازار، قیمت‌گذاری نامناسب، مذاکره ضعیف یا حتی ناآشنایی با روش‌های پرداخت می‌تواند یک معامله ظاهراً سودآور را به تجربه‌ای پرهزینه تبدیل کند.

به همین دلیل، افرادی که قصد ورود جدی به تجارت بین‌المللی را دارند بهتر است پیش از انجام اولین معامله، با مهارت‌های اصلی این حوزه آشنا شوند. در ادامه 7 مهارت مهمی را بررسی می‌کنیم که می‌توانند مسیر شروع صادرات را روشن‌تر کنند.

مهارت های صادرات

1. تحقیق و تحلیل بازارهای خارجی
اولین مهارتی که یک صادرکننده باید داشته باشد، توانایی تحقیق بازار است. اینکه محصولی در بازار داخلی پرفروش باشد، الزاماً به معنای وجود تقاضای مناسب برای آن در کشورهای دیگر نیست.

قبل از انتخاب بازار هدف باید اطلاعاتی مانند میزان تقاضا، حجم واردات، کشورهای تأمین‌کننده، قیمت‌های رایج، تعرفه‌های وارداتی، استانداردهای مورد نیاز و وضعیت رقبا بررسی شود.

برای مثال، ممکن است یک محصول ایرانی در چند کشور متقاضی داشته باشد، اما هزینه حمل یا تعرفه واردات در یکی از این بازارها به اندازه‌ای بالا باشد که ورود به آن صرفه اقتصادی نداشته باشد.

یک صادرکننده باید بتواند به سؤالاتی مانند موارد زیر پاسخ دهد:

کدام کشورها وارد کننده محصول مورد نظر هستند؟

حجم و روند واردات آنها چگونه است؟

رقبای اصلی از چه کشورهایی هستند؟

محصول با چه قیمت و شرایطی در بازار مقصد عرضه می‌شود؟

خریداران اصلی چه شرکت‌هایی هستند؟

تصمیم‌گیری بر اساس این اطلاعات، ریسک انتخاب بازار نامناسب را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.

2. انتخاب محصول و بازار هدف مناسب
یکی از اشتباهات افراد تازه‌کار این است که ابتدا محصولی را انتخاب می‌کنند و سپس به دنبال کشوری برای فروش آن می‌گردند. در حالی که انتخاب محصول و بازار هدف بهتر است به صورت هم‌زمان انجام شود.

برای ارزیابی یک محصول صادراتی باید علاوه بر تقاضای خارجی، عواملی مانند دسترسی پایدار به تأمین‌کننده، قیمت خرید، کیفیت، قابلیت بسته‌بندی، شرایط نگهداری، هزینه حمل و محدودیت‌های قانونی نیز بررسی شوند.

بازار هدف نیز فقط بر اساس بزرگی یک کشور انتخاب نمی‌شود. گاهی یک بازار کوچک‌تر به دلیل رقابت کمتر، دسترسی آسان‌تر یا روابط تجاری مناسب‌تر می‌تواند گزینه بهتری باشد.

در واقع، هدف پیدا کردن نقطه‌ای است که در آن محصول مناسب، بازار مناسب و توانایی صادرکننده در کنار یکدیگر قرار بگیرند.

در شرایطی که انتخاب محصول یا بازار هدف نیاز به بررسی تخصصی‌تری دارد، استفاده از مشاوره صادرات می‌تواند به ارزیابی دقیق‌تر مسیر ورود به بازار کمک کند.

3. مشتری‌یابی بین‌المللی
داشتن محصول مناسب بدون دسترسی به خریدار خارجی کافی نیست. به همین دلیل مشتری‌یابی یکی از مهم‌ترین مهارت‌های عملی در صادرات محسوب می‌شود.

روش‌های مختلفی برای پیدا کردن مشتری خارجی وجود دارد. موتورهای جستجو، شبکه‌های تجاری، نمایشگاه‌های بین‌المللی، پایگاه‌های اطلاعاتی واردکنندگان، پلتفرم‌های B2B و شبکه‌هایی مانند لینکدین از جمله ابزارهایی هستند که می‌توان برای شناسایی مشتریان بالقوه استفاده کرد.

اما مشتری‌یابی فقط به پیدا کردن نام یک شرکت یا آدرس ایمیل آن محدود نمی‌شود. صادرکننده باید بتواند تشخیص دهد:

شرکت موردنظر واقعاً واردکننده است یا خیر؛

چه محصولاتی خریداری می‌کند؛

از چه کشورهایی تأمین کالا دارد؛

چه فردی در شرکت مسئول خرید است؛

و بهترین روش برقراری ارتباط با آن شرکت چیست.

هرچه فهرست مشتریان هدف دقیق‌تر تهیه شود، احتمال دریافت پاسخ و آغاز مذاکره نیز افزایش پیدا می‌کند.

4. مذاکره و ارتباط با خریدار خارجی
یکی دیگر از مهارتهای مورد نیاز مهارت مذاکره است. در نظر داشته باشید که پیدا کردن مشتری تنها آغاز مسیر است. مرحله بعدی، تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار واقعی است و این مرحله به مهارت مذاکره نیاز دارد.

در مذاکرات صادراتی، قیمت تنها عامل تصمیم‌گیری نیست. کیفیت محصول، حداقل مقدار سفارش، شرایط تحویل، زمان آماده‌سازی، بسته‌بندی، روش پرداخت و تعهدات طرفین نیز می‌توانند در تصمیم خریدار مؤثر باشند.

یکی از مهارت‌های مهم در این مرحله، توانایی ارائه حرفه‌ای محصول است. صادرکننده باید بتواند اطلاعات مورد نیاز خریدار را به شکل روشن، دقیق و قابل اعتماد ارائه کند.

همچنین لازم است تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره با کشورهای مختلف مورد توجه قرار گیرد. شیوه برقراری ارتباط، سرعت تصمیم‌گیری و حتی نحوه پیگیری مذاکرات می‌تواند در بازارهای مختلف متفاوت باشد.

افرادی که در ابتدای این مسیر قرار دارند، بهتر است به جای آزمون‌وخطای پرهزینه، برای یادگیری صادرات از صفر تا حرفه‌ای با مراحل اصلی تجارت، مشتری‌یابی و مذاکره بین‌المللی آشنا شوند و سپس وارد معاملات واقعی شوند.

5. قیمت‌گذاری صادراتی و ارائه پیشنهاد تجاری
قیمت‌گذاری صادراتی با تعیین قیمت فروش در بازار داخلی تفاوت دارد. هزینه‌هایی وجود دارند که اگر از ابتدا محاسبه نشوند، ممکن است، سود معامله را به میزان قابل توجهی کاهش دهند.

در محاسبه قیمت صادراتی معمولاً باید هزینه‌هایی مانند خرید یا تولید محصول، بسته‌بندی، حمل داخلی، انبارداری، تشریفات گمرکی، آزمایش‌ها و مجوزها، حمل بین‌المللی و سایر هزینه‌های مرتبط در نظر گرفته شوند.

در کنار قیمت، نحوه ارائه پیشنهاد تجاری نیز اهمیت زیادی دارد. یک پیشنهاد حرفه‌ای بهتر است اطلاعاتی مانند مشخصات محصول، مقدار سفارش، قیمت، شرایط تحویل، زمان آماده‌سازی، نوع بسته‌بندی و شرایط پرداخت را به روشنی مشخص کند. هرچه ابهام در پیشنهاد کمتر باشد، احتمال بروز اختلاف در مراحل بعدی معامله نیز کاهش پیدا می‌کند.

6. آشنایی با اسناد، گمرک و حمل‌ونقل بین‌المللی
آشنایی با اسناد، گمرک و حمل‌ونقل بین‌المللی از دیگر مهارت های مورد نیاز به شمار میرود. چرا که صادرات فقط فروش کالا نیست. بعد از نهایی شدن معامله، مجموعه‌ای از مراحل اجرایی برای خروج محصول از کشور و تحویل آن به خریدار وجود دارد.

صادرکننده باید حداقل شناخت اولیه‌ای از اسناد تجاری، تشریفات گمرکی، روش‌های حمل و مسئولیت‌های طرفین داشته باشد. فاکتور تجاری، پکینگ لیست، گواهی مبدأ و اسناد حمل از جمله مدارکی هستند که بسته به نوع کالا و مقصد ممکن است در یک معامله مورد استفاده قرار گیرند.

روش حمل نیز باید متناسب با نوع محصول انتخاب شود. حمل دریایی، زمینی، هوایی و ریلی هرکدام از نظر هزینه، سرعت و محدودیت‌ها شرایط متفاوتی دارند.

همچنین آشنایی با قواعد اینکوترمز کمک می‌کند فروشنده و خریدار بدانند هزینه‌ها، مسئولیت‌ها و ریسک حمل در هر مرحله بر عهده کدام طرف است.

هدف یک صادرکننده تازه‌کار لزوماً انجام شخصی تمام امور گمرکی و حمل نیست؛ اما باید شناخت کافی داشته باشد تا بتواند تصمیم بگیرد، هزینه‌ها را ارزیابی کند و عملکرد شرکت‌های خدماتی را کنترل کند.

7. مدیریت ریسک و روش‌های پرداخت بین‌المللی
یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر معامله صادراتی، دریافت وجه از خریدار است. فروش کالا بدون بررسی اعتبار مشتری یا انتخاب روش پرداخت مناسب می‌تواند ریسک زیادی ایجاد کند.

به همین دلیل صادرکننده باید قبل از معامله، تا حد امکان اعتبار خریدار را بررسی کند و شرایط پرداخت را متناسب با میزان اعتماد و ارزش معامله تعیین کند. نوع روش پرداخت می‌تواند با توجه به کشور مقصد، مبلغ قرارداد، محدودیت‌های بانکی و توافق طرفین متفاوت باشد.

مدیریت ریسک فقط به دریافت پول محدود نیست. تغییر نرخ ارز، تأخیر در حمل، مشکلات تامین محصول، تغییر قوانین واردات کشور مقصد و آسیب کالا در مسیر نیز از جمله ریسک‌هایی هستند که باید قبل از انجام معامله بررسی شوند.

صادرکننده حرفه‌ای تلاش می‌کند این ریسک‌ها را قبل از وقوع شناسایی کند و برای هرکدام راهکار مناسبی داشته باشد.

آیا برای شروع صادرات باید همه‌چیز را بدانیم؟
یکی از نگرانی‌های افراد تازه‌کار این است که تصور می‌کنند، قبل از اولین معامله باید بر تمام قوانین و جزئیات تجارت بین‌المللی مسلط باشند. چنین انتظاری واقع‌بینانه نیست.

بسیاری از امور تخصصی مانند تشریفات گمرکی، حمل بین‌المللی یا بعضی مراحل حقوقی را می‌توان با کمک متخصصان همان حوزه انجام داد. چیزی که اهمیت بیشتری دارد، داشتن شناخت کافی از کل فرایند است.

یک صادرکننده باید بداند معامله از کجا آغاز می‌شود، در هر مرحله چه تصمیمی باید بگیرد، چه اطلاعاتی از متخصصان دریافت کند و چه ریسک‌هایی را کنترل کند.

https://www.chn.ir/commerce-and-customs/323287/